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保健品下半年推廣計劃（阿膠水晶棗系列）
作者：佚名 時間：2004-3-7 字體：[大] [中] [小]
目 錄
一、背景部分
l產品及產品線
l價格
l季節(jié)差異化
l地區(qū)差異化
二、方案部分
l目標城市
l目標終端
l終端形象建設及維護
l終端推廣活動
活動形式及組合
推廣活動進度
l費用預算
三、銷售預測
四、建議
四、附件（共11個）
背景部分
產品及產品線
產品線：阿膠水晶棗、阿膠棗汁、阿膠棗醬、營養(yǎng)蜂蜜及系列產品禮盒
產品：突出口味及品質的宣傳，為加入東阿阿膠的系列營養(yǎng)保健食品，更是饋贈佳品。
價格
禮盒：價格適中，為中檔價位禮品（附件1：新包裝價格表）
袋棗：價格在同類產品中偏高，突出好口味及品質的宣傳。
目標人群差異
購買人群以30-45歲以上女性居多，注重實惠
季節(jié)差異化
銷售淡季（7月-9月中旬）：
以終端鋪貨、終端形象建設及維護為主，進行終端新包裝的鋪貨、200個形象專柜的設置及POP包裝、目標終端關系維護。
銷售旺季前一個月到銷售旺季（9月15日-2002年2月10日）：
繼續(xù)進行終端形象建設及維護，以終端推廣活動為主，利用重點節(jié)日終端人流量大的優(yōu)勢，在中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦及春節(jié)前進行大型終端推廣活動，并配合終端媒體告知。
（附件2：2000.7-2001.2銷售趨勢圖）
目標城市差異化
袋裝棗銷售重心轉向省會城市及消費水平較高城市。
系列禮盒避開和洋參等系列禮盒的競爭，銷售中心逐漸轉向中小城市、地級城市。
（附件3：2000.1-2001.5保健品各區(qū)域銷售數據）
目標終端
1、目標終端重心轉向大賣場及居民集中區(qū)的大型便利店
方案部分
目標城市
A類（12個城市）：
為袋裝棗的重銷區(qū)，推廣以袋裝棗及禮盒并重。
濟南、合肥、青島、鎮(zhèn)江、南通、（南京？）、杭州、武漢、蘇州、北京、（上海？）
B類（23個城市）：
為禮盒的重銷區(qū)，以推廣促銷禮盒為主。
聊城、泰安、濟寧、臨沂、淄博、東營、煙臺、威海、成都、重慶、昆明、哈爾濱、沈陽、（大連？）、石家莊、天津、西安、蘭州、鄭州、金華、（溫州？）、馬鞍山、淮南
C類（17個城市）：
為非主銷區(qū)，但占有一定的銷售比例，分配區(qū)域促銷費用，以區(qū)域小型促銷為主，由當地銷售主管（代表）根據區(qū)域實際進行操作。
無錫、日照、肥城、文登、青州、常州、徐州、嘉興、蚌埠、阜陽、長春、安陽、錦州、太原、上海奉賢縣、烏魯木齊、呼和浩特、宜昌、蕪湖
注：1、加“（？）”城市由于代理商暫未確定，根據實際情況進行安排。
2、直銷點區(qū)域促銷費用按直銷點管理辦法執(zhí)行。
目標商超
A類商超
200個形象專柜（附件4：A、B類商超名單）
B類商超
未設形象專柜，但在當區(qū)的銷售中占有一定的比例。
C類商超
C類目標城市中占主要銷售比例的目標商超
終端形象建設及維護
①、新包裝鋪貨率達到70%（附件5：新包裝鋪貨跟進表）
②、200個形象專柜的陳列及POP布置
③、200個形象導購（附件6：保健品導購員管理規(guī)范）
④、200個水晶棗專架
⑤、A類及B類商超經理、柜組長及營業(yè)員禮品。
終端推廣活動
針對2001年1-6月推廣活動：不系統(tǒng)、無主題、無吸引力、沒有統(tǒng)一策劃的不足，下半年的終端推廣活動統(tǒng)一策劃、針對區(qū)域特點、明確活動主題、配合活動媒體、大型、緊扣重大節(jié)日及銷售旺季。
l活動形式
①、水晶棗隨刊派送（附件7：水晶棗A類城市隨刊派送方案）
②、新包裝現場展示會+商超免費品嘗+優(yōu)惠促銷+禮盒贈品促銷
（附件8：國慶佳節(jié)，中秋明月圓圓健康-----保健品國慶暨中秋大型推廣活動方案）
③、全國秋季糖酒會（鄭州）
④、水晶棗加量不加價（A、B類城市）
⑤、禮盒特價（附件9：保健品系列禮盒元旦促銷計劃）
⑥、買禮盒得贈品（附件10：“家家可樂，年年有余”----保健品系列禮盒春節(jié)促銷計劃）
l推廣活動進度
1、10月1日-10月31日
水晶棗A類城市隨刊派送方案
活動形式：水晶棗單粒裝隨刊派送
活動城市：A類城市
2、9月15日-10月7日
國慶佳節(jié)，中秋明月圓圓健康-----保健品國慶暨中秋大型推廣活動方案
活動形式：新包裝現場展示會+商超免費品嘗+優(yōu)惠促銷+禮盒贈品促銷
活動城市及活動商超：A類城市的A類商超
促銷品種：水晶棗200g、400g袋裝、水晶棗禮盒
3、10月左右
全國秋季糖酒會（鄭州）
4、9月15日-10月31日（第一階段）
12月1日-12月31日（第二階段）
活動形式：水晶棗加量不加價及400G禮品裝
活動城市及活動商超：A、B類城市的A、B類目標商超
促銷品種：水晶棗200g、400g袋裝
6、12月15日-2002年1月5日
保健品系列禮盒元旦促銷計劃
活動形式：禮盒特價活動（優(yōu)惠10%）
目標城市：A、B類目標商超
目標商超：A、B類商超
促銷品種：每個目標城市選兩個品種
7、2月1日-2月20日
家家可樂，年年有余”----東阿阿膠系列保健品品春節(jié)促銷計劃
活動形式：買東阿阿膠系列保健品滿80元贈金龍魚色拉油（價值10元）
買東阿阿膠系列保健品滿60元贈家庭裝可樂（價值6元）
目標城市：A、B類目標商超
目標商超：A、B類商超
促銷品種：東阿阿膠系列保健品
時間推進表（新包裝）
項目進度時間
第二、第三批包裝制版、印刷核定新價格安排生產量，開始生產開始上市各銷售主管簽定合同6.25-7.106.26-7.57.16-7.30--
加量不加價裝及400G加禮品裝包裝制版、印刷包裝內禮品選定、制作安排生產量，開始生產（第一批）開始上市（第一批）安排生產量，開始生產（第二批）開始上市（第二批）8.1—8.208.1—8.259.1--9.15--10.3112.01--2002.02.01—02.31
100G單獨裝（外包裝及單獨包裝）包裝設計、定稿包裝制版、印刷、核價開始生產開始上市7.15-8.158.15-8.319.1—9.15--
時間推進表（促銷品）
項目明細時間進度數量
宣傳及POP資料宣傳單頁第三批印刷掛旗第二批印刷跳跳卡海報第三批印刷噴繪展布制作8月5日-8月20日40萬份10000份10000份10000份100個
促銷禮品（第二批）1元左右3元左右5元左右 10元左右8月5日-8月20日30000個20000個20000個10000個
終端禮品（第二批）商超經理、柜組長禮品（20元左右）營業(yè)員禮品（5元左右）8月5日-8月20日1000份2000份
包裝搭配禮品（第二批）1*12精裝搭配禮品（15元左右）2+4精裝搭配禮品（20元左右）400G袋裝附贈禮品（3元左右）8月20日-9月10日5000份5000份20000個
促銷工具太陽傘促銷臺易拉寶小專架促銷員服裝（春裝）促銷員服裝（夏裝）太陽帽手提袋7月15日入庫7月15日入庫8月5日-8月20日已入庫已入庫8月5日-8月20日已入庫8月5日-8月20日100個200個100套200套5000個
免費品嘗棗（第二批）品嘗包設計品嘗包生產8月5日完成8月5日---60萬
蜂蜜贈品生產8月10-8月30日
時間推進表（終端形象建設及推廣活動）
項目明細時間進度責任人
終端鋪貨第二、三批新包裝開始發(fā)貨第二、三批新包裝鋪貨完成新包裝鋪貨進度表填寫8月1日8月30日8月1日-9月30日銷管部銷售部銷售部
形象專柜專柜陳列、鋪貨完成專柜POP資料擺放完畢8月30日9月10日銷售部銷售部
形象導購導購員全部到位8月30日銷售部
目標商場銷售主管確認B類目標商場并報營銷中心7月30日銷售部
商超經理、營業(yè)員禮品第一批終端禮品發(fā)放完畢第二批禮品發(fā)放完畢7月30日9月30日銷售部銷售部
水晶棗A類城市隨刊派送方案確定本計劃和雜志簽定合同10月刊菲林截止日預付款軟文撰寫并提供于雜志社品嘗包包裝設計印刷品嘗包生產品嘗包運往雜志總部隨刊派發(fā)7月20日之前7月30日8月22日8月1日7月5日-7月30日8月10日-8月30日9月10日10月營銷中心營銷中心營銷中心營銷中心營銷中心生產供應部銷售管理部雜志社
保健品國慶暨中秋大型推廣活動方案方案確認提報蜂蜜贈品需要量銷售部洽談場地方案執(zhí)行日8月15日7月30日8月20日9月15日-10月7日營銷中心銷售部銷售部銷售部
全國秋季糖酒會（鄭州）銷售中心
水晶棗加量不加價及400G禮品裝銷售主管提報需求量簽定合同第一批第一批上市簽定合同第二批第二批上市7月30日8月20日9月15日-10月31日11月10日12月1日-12月31日銷售部銷售部銷售部銷售部銷售部
保健品系列禮盒元旦促銷計劃具體方案及費用確認和商超洽談、簽定合同方案執(zhí)行日11月15日12月1日12月15日-2002年1月5日營銷中心銷售部銷售部
費用預算
項目費用（萬元）
水晶棗A類城市隨刊派送方案8.02
中秋、國慶節(jié)促銷活動方案61.85
秋季糖酒會5
元旦促銷計劃21.4
春節(jié)促銷計劃42.6
C類城市區(qū)域促銷費用30
形象專柜導購員工資72
禮品、促銷品30
合計270.87
預測銷售
按目標終端
項目銷量（萬元）
中秋、國慶節(jié)促銷活動方案220
元旦促銷計劃180
春節(jié)促銷計劃360
C類城市235
A、B類商超非節(jié)日銷售460
A、B類城市其他商超300
合計1755
按月份（附件11：2001.07-2002.02銷售趨勢預測）
7月8月9月10月11月12月1月2月合計
2000.7-2001.295.91216.58259.23104.35126.12159.13236.2166.721264.3
2001.7-2002.2952803301801502202802201755
預測增長率029%27.3%72.49%18.93%38.25%18.53%229%38.81%
說明：1、由于6月的發(fā)貨，7月份暫不能發(fā)第二、第三批包裝，7月銷售基本和同期持平。
2、第二、三批新包裝8月份可以發(fā)貨，9月中下旬開始活動，8月份較同期有一定增長。
3、9月份逐漸進入銷售旺季，維持8月份的增長趨勢。
4、10月份開始促銷活動，增長幅度較大。
5、11月份無節(jié)日，前期促銷活動有一定影響，銷售較同期有一定回升。
6、12月份中下旬即將進入節(jié)日促銷，有較大增長。
7、由于12月份發(fā)貨較多，去年同期1月份已進入春節(jié)，1月份較同期增長不大。
8、2月份中旬進入春節(jié)，為春節(jié)前銷售備貨、促銷及禮盒的銷售黃金季節(jié)，使2月份較同期有一個非常大的增長。
建 議
1、關于旺季及促銷季節(jié)到來之前，是否適當放寬發(fā)貨限制的建議。
銷售主管反映，在旺季尤其是中秋和春節(jié)到來之際，受超期欠款的影響，無法發(fā)貨，造成終端斷貨。
建議：在9月份及12月份之前，進行規(guī)定一定的鋪底貨，允許適當發(fā)貨，但在10月份必須回款，若未按時間回款，那么在12月份第二次取消鋪底貨。具體的鋪底貨金額及時間限制，可有營銷中心、銷售中心及銷售管理中心討論完成，形成具體辦法。
2、關于拓展水晶棗銷售終端，可考慮酒店配餐的建議。
先選定當地幾家星級酒店進行試點，對用餐客人免費進行冷拼盤贈送，由酒店小姐進行介紹。具體方案由銷售中心、營銷中心討論完成。
3、市場費用建議
l大型活動費用由營銷中心預算，預算到目標城市，報章總審批，各地按費用預算執(zhí)行。由于商超不一，堆頭設置時間短及不一，大型活動費用不包含堆頭費用，在區(qū)域促銷費用中列支。
l季度區(qū)域促銷費用及渠道推廣費用，由營銷中心和銷售中心討論分配，費用預算分配轉財務中心，區(qū)域促銷費用主要用于C類城市促銷費用和A、B類商超旺季堆頭費用，由銷售中心保健品銷售經理進行單個審批，以便于費用直接監(jiān)控和及時兌付。
l形象專柜導購員工資由銷售中心每月按工資規(guī)定提報工資計劃（分區(qū)域），保健品銷售經理審批，轉財務中心執(zhí)行，轉營銷中心對費用進行備案。
附 件
附件1：新包裝價格表
附件2：2000.7-2001.2銷售趨勢圖
附件3：2000.1-2001.5保健品各區(qū)域銷售數據
附件4：A、B類商超名單
附件5：新包裝鋪貨跟進表
附件6：保健品導購員管理規(guī)范
附件7：水晶棗A類城市隨刊派送方案
附件8：國慶佳節(jié)，中秋明月圓圓健康-----保健品國慶暨中秋大型推廣活動方案
附件9：保健品系列禮盒元旦促銷計劃
附件10：“家家可樂，年年有余”----保健品系列禮盒春節(jié)促銷計劃
附件11：2001.07-2002.02銷售趨勢預測
附件1：
新包裝價格表
類別品名規(guī)格包裝形式建議價格（元）條形碼條碼編號
供應價批發(fā)價零售價備注
常規(guī)裝阿膠水晶棗新100g盒裝盒裝3.944.815.53原價不變舊6906959811152
阿膠水晶棗100g袋裝袋裝3.944.815.53同100克盒裝舊6906959822356
阿膠水晶棗新 200g袋裝6.888.49.74原價不變舊6906959651246
阿膠水晶棗新400g袋裝12.815.6218.12原價不變舊6906959651185
棗汁瓶裝4.75.76.6新價格新6906959111429
棗汁170ml瓶裝作為禮盒的搭配，單瓶不上市
棗醬270g瓶裝作為禮盒的搭配，單瓶不上市
棗醬200g瓶裝3.64.45.00新價格新6906959111412
營養(yǎng)蜂蜜550g瓶裝6.67.178.25原價不變舊6906959841081
旅行裝阿膠水晶棗100g單獨裝100g 袋裝 （內包裝為1粒棗單獨包裝） 待定新未定
阿膠水晶棗200g加量裝230g袋裝6.888.49.74同200克袋裝舊6906959651246
（加量不加價）400g加量裝460g袋裝12.815.6218.12同400克袋裝舊6906959651185
促銷裝阿膠水晶棗400g禮品裝400g袋裝12.815.6218.12同400克袋裝舊6906959651185
（附贈小禮品）
水晶棗系列禮盒新4+4100g水晶棗*4+240ml棗汁*2+270g棗醬*243.553.0061.00新價格新6906959111450
水晶棗系列禮盒新2+4100g水晶棗*2+170ml棗汁*2+200g棗醬*235.643.550.00新價格新6906959111443
普通禮盒水晶棗禮盒新1*12100g水晶棗*12 53.2464.9575.35原價不變舊6906959812128
棗汁棗醬禮盒1+1240ml棗汁*1+270g棗醬*1 18.0022.0025.20新價格新6906959111436
營養(yǎng)蜂蜜禮盒新2*550g550g營養(yǎng)蜂蜜*2 24.229.533.90新價格舊6906959841128
水晶棗禮盒新1*6100g水晶棗*6 33.2440.5546.6新價格舊6906959831297
精裝禮盒水晶棗禮盒新1*12精100g水晶棗*12+精美手表（成本15元左右）80.598.2112.9新價格新6906959111382
水晶棗系列禮盒新2+4精100g水晶棗*2+170ml棗汁*2+200g棗醬*2+禮品（成本20元左右） 60.774.0085.10新價格新690695911146？
附件2：
保健品2000年7月-2001年2月銷售趨勢
附件3
2000.1-2001.5保健品各區(qū)域銷售數據
區(qū)域保健禮盒水晶棗禮盒袋裝水晶棗
濟南*7025*74
聊城*59.44142.46*81.85
臨沂*51.034.9117.9
泰安*74.035.4311.49
濟寧*30.258.684.16
青島/日照*80.0212.45*59.79
煙臺/威海*106.175.937.34
濰坊*80.945.345.13
淄博*99.254.8911.67
東營*46.122.774.23
無錫/蘇州6.244.099.72
南京
鎮(zhèn)江/南通/常州*28.0711.25*54.63
上海
杭州1.248.18*22.93
溫州13.377.016.57
成都*22.178.09
重慶 20.171.0317.06
合肥*30.682.67*68.06
蕪湖/馬鞍山*20.231.93*34.1
阜陽/蚌埠*20.431.92*27.32
昆明*35.331.285.53
武漢12.842.13*17.06
哈爾濱/長春*29.5816.35
沈陽/大連*24.274.11
石家莊/太原*28.748.44
北京1919.1213
天津17.4215.4810.81
西安*43.685.6615.03
鄭州/安陽*50.43.848.88
蘭州*55.640.4210.22
總計1176.75303.87635.47
附件4：
A、B類商超名單
區(qū)域A類目標商場B類目標商場
合肥安徽華聯和平店
合肥百大合家福連鎖超市有限責任公司
安徽商之都有限責任公司
安徽商之都有限責任公司紅府超市
合肥鼓樓商廈
合肥市長江百貨大樓
淮南/蚌埠淮南三星天福超市
淮南三星天天超市
馬鞍山馬鞍山蘇果超市
泰安泰安銀座商城有限公司
泰安齊魯商業(yè)大廈副食商城
華聯商廈
濟寧濟寧市中百家家樂超級市場
濟寧吉客隆糖酒購物廣場
濟寧百貨大樓
濟南大觀園商場食物商店
貴和購物中心
銀座商城超市
銀座超市長盛分公司
萬隆購物中心
天龍商場
華聯商廈
泉城廣場
煙臺/威海威海糖酒中心超市
威海糖酒興眾超市
威海糖酒榮五超市
煙臺銀河商廈
煙臺華聯商廈
煙臺華夏超級市場
威海華聯商廈
煙臺振華商廈
區(qū)域A類目標商場B類目標商場
淄博/東營金帝購物廣場
淄博愛客家超市
淄博利群超市
東泰商廈
東營勝大超市青島路店
勝大超市河口店
家世諾總店
家世諾地下商場
蘭州蘭州民百股份
民百集團蘭百大樓
蘭州天樂商城
華聯電力超市
國芳百盛購物
上海金葉大賣場
金葉商場、超市
哈爾濱哈爾濱壹佰超市
哈爾濱集市副食品聯合經銷部
臨沂九州商業(yè)大廈
九州超市一分店
九州超市二分店
九州超市八分店
重慶重慶新世紀百貨
重慶百貨大樓
北京阜成門華聯
西單商場
西單萬元商場
西單鑫星商場
國華商場
復興百盛
藍島超市
雙龍倉儲購物中心
秦皇島利聯超市
華匯北原超市
小白羊超市8店
華光商廈
關東店商場
京原商場
松渝里商場
京客隆垡頭商場
區(qū)域A類目標商場B類目標商場
濰坊濰坊佳樂家超市
濰坊萬家福超市
濰坊中百連鎖寒亭超市
濰坊百貨大樓
蘇州蘇州購物中心
蘇州長發(fā)商場
南通文峰麥客隆
南通文峰大世界
南通時代北閣店
南通麥客隆千家惠
鎮(zhèn)江北京華聯
鎮(zhèn)江百盛商城
鎮(zhèn)江蘇果華聯店
鎮(zhèn)江蘇果南方店
鎮(zhèn)江揚中中遠超市
鎮(zhèn)江萬方五條店
鄭州金博大超市
成都紅旗聯鎖
好又多量販
伊藤洋華堂
家樂福
成商集團
西安西安民生百貨大樓
西安開元商城購物中心
西安世紀金花股份
西安愛家商貿公司
深圳從樂連鎖西安分司
西安中匯發(fā)展購物
區(qū)域A類目標商場B類目標商場
青島家樂福
四方利群
南山百盛
中山路百盛
四方華普
武漢徐東平價廣場
武漢好又多百貨商業(yè)有限公司
亞洲貿易廣場
武商千喜隆量飯店
武漢魯巷量飯店
中百倉儲珞獅路店
中百倉儲唐家墩店
中百倉儲青山店
附件5：保健品新包裝鋪貨跟進表 區(qū)域: 月 日--- 月 日
編號目標商場地址鋪貨品種
100g盒100g袋200g400g1*61*12普1*12精醬200g汁240ml1+1550g2*550g4+42+42+4精
注：有鋪貨品種，本表格從7月20開始提報營銷中心，每10天填寫一次，第二次填寫時以編號代替目標商場
以電子郵件或其他方式提報
附件6
保健品導購員工作規(guī)范
說明
保健品導購員主要分為專柜（專架）導購員、堆頭導購員、一般導購員（貨架自然陳列），本規(guī)定主要對專柜（專架）導購員的工作規(guī)范做出規(guī)定，堆頭導購員的規(guī)范主要參照堆頭統(tǒng)一規(guī)范，一般導購員的工作規(guī)范可以參照專柜（專架）導購員的工作規(guī)范。
導購員的工作目標
1、了解并提供目標商場、超市的狀況。
2、目標商場、超市的鋪貨率。
3、使產品陳列符合產品陳列要求。
4、強化目標商場、超市的POP廣告，增加可見度。
5、目標商場、超市的銷量增長。
6、通過宣傳及導購，消費者會選擇購買我公司產品。
7、爭取競爭競爭對手的顧客。
導購員的工作內容
（一）、導購員負責一家目標商場的陳列、導購、宣傳和促銷。
整理填報《商場、超市檔案表》，全面了解該店的進貨歷史及狀況
（二）、產品陳列
1、專柜（專架）的陳列面積要求
專柜長不小于2米，陳列層次從底層到最上層或第二、三、四層
2、產品陳列面及陳列層次要求
l產品集中擺放。
l每個產品陳列面不少于兩個，每個陳列面產品后備數量不少于一件。
l暢銷品種陳列于第三層，位于消費者“第一視線的范圍內”，其次為第二層和第四層。
l貨架陳列的優(yōu)先位置排序
★3C
★★2C
★3B★★2B★★★1A★★2A★3A
★★2D
★3D
注：
①1A：主要陳列區(qū)中部的最佳位置，
②2A：位于1A右側，
③ 2B：位于1A左側
1A是首選位置，其次是2A、2B、2C、2D。
（三）、專柜（專架）POP的布置
1、在貨架產品旁放置產品宣傳資料。
2、放置貨架展示牌及搖曳物。
3、張貼有關促銷活動的海報。
4、公司整體推廣方案中涉及到的要求。
5、檢查POP陳列是否符合公司要求。
（四）、陳列的維護要求
1、產品陳列無空缺，有空缺時立即補充。
2、產品標價單與所標價產品位置一致，標注清晰，標簽整潔。
3、產品外包裝保持清潔、無破損、無積塵。
4、專柜POP廣告保持清潔，無破損、無褪色、卷邊等，并定期更換，活動性POP應與活動內容保持一致，活動前及時懸掛，活動后立即撤消。
5、庫存量少時，通知代理商或送貨
（五）與商場、超市柜組長及營業(yè)員進行溝通
1、讓相關的營業(yè)員了解本公司的產品、企業(yè)概況及公司的終端推廣政策。
2、了解庫存情況
3、了解競爭產品的信息
4、向營業(yè)員贈送保健品部統(tǒng)一制作的禮品，引導營業(yè)員主動向消費者推介本公司產品。
（六）、引導消費者購買，向顧客發(fā)放宣傳資料
1、詢問消費者狀況，并對消費者個人資料進行登記。
2、搜集競爭對手信息。
（七）、銷售情況的記錄及反饋
1、記錄每日的產品銷售情況。
2、記錄每日競爭產品的情況，
3、記錄每日的問題。
4、記錄柜組長、營業(yè)員及消費者的意見。
5、及時將信息反饋直接上級。
6、當日填寫工作日記。
（八）、報表反饋
（九）、開展宣傳、促銷活動
附件7：
水晶棗單粒裝隨刊派送方案
目的
提高消費者嘗試率
針對目標人群
直接到達目標人群
覆蓋率廣
進行產品宣傳
隨刊雜志：《都市麗人》
l雜志背景資料
1、現代都市女性生活雜志,包括時尚,全方位生活信息,
2、月刊, 5元/本
3、發(fā)行量:月發(fā)行量40萬份以上
4、主要讀者群分析:
性別:女性
年齡:23-35歲
教育程度:高中以上
職業(yè):職員
收入:1500-2500元/月左右
5、覆蓋地區(qū):全國
隨期: 2001年10月刊
跟隨城市及跟隨城市發(fā)行量
濟南5000、青島4500、合肥5200、北京45000、上海50000、南京10000、鎮(zhèn)江3000、南通2500、無錫5000、蘇州5000、杭州15000、武漢8500、西安8500
計：167200份
隨刊產品
水晶棗兩粒裝
隨刊廣告
免費附三分之一版面軟文
費用預算
派送費：0.18元/份*167200份=30096元
品嘗棗費用：0.3元*167200份=50160元
計：80256元
付款方式：預付款
時間安排
項目時間進度
確定本計劃7月20日之前
和雜志簽定合同7月30日
10月刊菲林截止日8月22日
預付款8月1日
軟文撰寫并提供于雜志社
品嘗包包裝設計、印刷7月5日-7月30日
品嘗包生產8月10日-8月30日
品嘗包運往雜志總部9月10日
隨刊派發(fā)10月
附件8
國慶佳節(jié)，中秋明月圓健康
----保健品國慶暨中秋大型推廣活動方案
活動時間：
2001年9月15日-10月31日
活動目的：
1.利用國慶及中秋兩節(jié)，對新包裝上市的宣傳告知，并以小型促銷活動進行跟進；
2.提高品牌知名度，引導消費者以品牌為購買導向；
3.提高消費者的產品認知度；
4.提高消費者首次購買率；
5.提高新包裝產品在當地的影響力，同時削弱競爭產品的市場份額；
目標城市（33個城市）
濟南、聊城、泰安、濟寧、臨沂、淄博、東營、煙臺、威海、合肥、青島、鎮(zhèn)江、南通、（南京？）、杭州、武漢、蘇州、北京、（上海？）成都、重慶、昆明、哈爾濱、沈陽、石家莊、天津、西安、蘭州、鄭州、金華、（溫州？）、馬鞍山、淮南
目標商場
目標城市A、B類目標商場
推廣產品
阿膠水晶棗、阿膠棗汁、阿膠棗醬、營養(yǎng)蜂蜜系列新包裝、
促銷品種
阿膠水晶棗200G、400G
阿膠水晶棗、阿膠棗汁、阿膠棗醬、營養(yǎng)蜂蜜系列禮盒新包裝、
活動形式
新包裝現場展示會+商超免費品嘗+水晶棗優(yōu)惠促銷+禮盒贈品促銷
1、免費品嘗（9月15日-9月30日雙休日、10月1日-7日，共13天）
n促銷小姐派發(fā)活動單頁
n促銷小姐派發(fā)品嘗棗及向兒童派發(fā)氣球；
2、新包裝展示活動：（10月1日）一個目標城市一家目標商場
n選擇本區(qū)域一家人流量最大的商場，商場周圍最好有空地。
n現場所有新包裝展示，包括水晶棗系列、阿膠羹、阿膠神等；
n新包裝上市宣傳；
n免費品嘗；
n表演組合；
n現場有獎問答游戲；
n消費者產品知識教育；
3、優(yōu)惠促銷（9月15日-10月7日）
n買200G阿膠水晶棗優(yōu)惠一元；
買400G阿膠水晶棗優(yōu)惠兩元；
4、禮盒贈品促銷（9月15日-10月7日）
凡在目標商場購買東阿阿膠系列系列產品滿80元，贈550G營養(yǎng)蜂蜜一瓶。
5、聊城、泰安、濟寧、臨沂、淄博、東營、淮南、馬鞍山8個城市只進行活動形式2、4
活動告知
l商場郵報、海報及活動單頁告知：
目標商場外及貨架旁，張貼活動海報，促銷小姐在活動期間派發(fā)活動單頁，海報及單頁內容：
“國慶佳節(jié)，中秋明月圓健康，滿意超值更優(yōu)惠
9月15日-10月7日，買東阿阿膠水晶棗，滿意超值裝更有優(yōu)惠，買200G超值裝優(yōu)惠一元，買400G超值裝優(yōu)惠兩元，買東阿阿膠系列產品滿80元，送營養(yǎng)蜂蜜一瓶”
具體項目執(zhí)行方案：
l新包裝展示活動布置及材料
易拉寶、背景噴繪布
大型拱門（拱門標語：東阿阿膠保健品系列新裝展示會）
騰空氣球（標語：國慶慶新裝，明月圓健康）
產品陳列架（放置產品）
音響、VCD機、話筒及背景音樂CD
促銷臺（放置單頁、免費品嘗棗等）
宣傳單頁、免費品嘗棗、有獎問答游戲小獎品、氣球、打汽筒、促銷小姐服裝、太陽帽
海報
促銷禮品
太陽傘
n新包裝展示活動現場流程：（10月1日或10月2日）
活動時間段10：20-12：00
----10：20 相關促銷宣傳品運輸到相關的促銷網點
現場所有設備布置及相關人員安排就位，包括（背景板、音響設備、產品陳列、主持人、促銷、派樣小姐及現場督導等一切事宜安排就位）。
10：20-10：40現場針對目標消費群進行免費品嘗（促銷派送小姐身著阿膠統(tǒng)一促銷服裝，同時必須說標準派送語，向目標消費者進行阿膠水晶棗樣品的免費派送）。
標準派送語：“歡迎免費品嘗東阿阿膠水晶棗”
10：40-11：00場外活動
穿插10分鐘：主持人對現場消費群進行現場阿膠系列新包裝產品上市的介紹及公司背景介紹，突出產品的新包裝，新形象和功能性特征，教育消費者阿膠系列水晶棗產品作為保健食品的優(yōu)點（有針對性的、生動的、可理解的）。
穿插20分鐘：現場表演組合—健身操表演/兒童歌舞表演/小魔術表演等；
穿插30分鐘：綜合產品及公司背景，進行趣味性問答，答對的現場參與者可獲贈小禮品，吸引消費者參予。（現場參與者獎勵小禮品一份，答對的現場參與者可得小禮品一份）
穿插20分鐘：給現場停駐消費群免費品嘗，同時鼓勵現場的兒童參予趣味小游戲。
l優(yōu)惠活動流程：（9月15日-10月31日）
活動商場，凡購買阿膠水晶棗200G、400G，：買200G優(yōu)惠一元，買400G優(yōu)惠兩元，
活動結束后，活動負責人憑商場每日的銷售記錄和商場進行結算。
l免費品嘗活動流程：（9月15日-10月31日的雙休日）
活動期間，在活動商場外，進行免費品嘗，促銷小姐向消費者派發(fā)活動單頁，并引導消費者參與品嘗，講解活動優(yōu)惠規(guī)則，吸引消費者參與。
新包裝展示活動現場人員安排
n招聘臨時人員：主持人1名、免費品嘗及宣傳單頁派發(fā)小姐2名、表演組合1隊（約8人）；現場督導1名；（銷售部經理、推廣專員及銷售主管）、
免費品嘗活動現場人員安排
l場外臨時招聘人員：免費品嘗及宣傳單頁派發(fā)小姐2名
人員工作職責：
n主持人職責：
1、作為店外現場活動的靈魂人物，控制現場活動的進行，協(xié)調現場活動氣氛，鼓勵現場消費者參與活動；
2、深入的了解促銷產品的功能特性，對現場消費者進行功能性的集中，重復教育；
3、進行公司形象，品牌的重復宣傳；
n免費品嘗及宣傳單頁派發(fā)小姐：
1、按照展示現場的時間安排，針對性的向目標消費群進行阿膠水晶棗產品的免費派送；
2、必須穿著“東阿阿膠”促銷服裝，派樣同時必須說標準的促銷語“歡迎免費品嘗東阿阿膠水晶棗”；
3、配合現場活動需要，派發(fā)宣傳單頁（標準語：“歡迎參加東阿阿膠水晶棗新裝上市活動”），進行廣泛的阿膠水晶棗產品及促銷活動方式的介紹；
n調音師：
按照要求為活動提供音響方面的硬件配套設施及活動現場的調試工作。
1.熟悉了解活動內容，密切每項表演活動內容所需音響及音像的配合；
2.準確把握活動要表達的主題，通過音樂向觀眾展現美的享受，營造理想的氣氛，調動觀眾的情緒，刺激購買；
3.根據公司的日程安排，提前布置會場，調試機器保證設備的正常運轉；
4.保證會場良好的音響效果；
n現場力工：
1.始終保持認真，兢兢業(yè)業(yè)的態(tài)度，為現場提供滿意的服務；
2.及時，準確地將展示用具及產品按指揮人員布置的方法進行布置，按規(guī)定位置進行產品擺放；
3.輕搬輕運產品及展具，避免任何損壞與丟失；
4.服從現場督導的工作安排；
n現場督導：
現場督導將在本次活動中起到致關重要的作用。其主要職責為本城市展示的統(tǒng)籌安排與執(zhí)行監(jiān)控，包括：
1)負責安排本站展示用品到貨以及運輸相關事宜。保證相關物品及其包裝在活動以外的妥善存放；
2)負責所有活動工作人員（主持人，現場派發(fā)小姐）的分工、招聘、培訓落實；
3)現場調控整個項目的執(zhí)行，保證活動執(zhí)行與原定方案的一致性；
4)確保促銷活動過程中出現的問題在最快的時間內得到解決；
5)于活動結束后三天內向營銷中心提供詳細的書面“活動總結報告”；
項目時間安排
項目工作內容完成時間負責
確認活動方案及費用8月10日
洽談目標商場及場地8月15日銷售分部
活動所需主持人串聯詞、趣味問答題、詳細報表格式8月20日營銷中心（附主持人串講詞、海報內容、活動銷售報表、）
與目標商場簽定合同9月1日銷售分部
禮品、小獎品、宣傳資料、POP、免費品嘗棗、產品陳列架、打氣筒、氣球、太陽傘、太陽帽9月1日營銷中心保健品組/生產供應部
易拉寶、背景噴繪、促銷臺9月1日營銷中心保健品組/生產供應部
營養(yǎng)蜂蜜贈品9月1日生產供應部
音響、VCD機、話筒、音樂CD、大型拱門9月30日銷售分部
目標商場全部新包裝鋪貨及專柜形式8月30日銷售分部
臨時人員招聘、培訓9月10日銷售分部
所有促銷品發(fā)貨及到貨9月10日銷管中心/倉庫
費用預算
現場展示會費用：0.9萬元*33場=29.7萬元
免費品嘗棗：0.3元*28個城市*10000份=8.4萬元
水晶棗優(yōu)惠款：28個*1000袋*1元=2.8萬元
28個*1000袋*2元=5.6萬元
營養(yǎng)蜂蜜贈品：18000瓶*6元=10.8萬元
人員工資：13天*100人*35元/天=4.55萬元
合計：61.85萬元
預計銷售
袋裝棗：70萬元
禮盒：150萬元
合計：220萬元
主持人現場串講詞
10：20-10：35開場白
主持人：女士們，先生們，大家好，現在即將開始的是東阿阿膠系列保健品“國慶慶新裝，明月圓健康“現場展示活動，非常感謝大家的熱情參與。今天的展示活動，我們將會有精彩的表演、有獎問答和許多小游戲，屆時還會有許多精美的小禮品贈送給大家，希望大家能夠踴躍參加。
山東歷來盛產紅棗，紅棗能夠補血健脾，《本草綱目》中這樣記載：“阿膠，本經上品，出東阿，故名阿膠”東阿阿膠可以滋陰補血，山東東阿阿膠股份有限公司保健品分公司精選去核的紅棗，再加入優(yōu)質的東阿阿膠，經過8道工序，特別是無菌烘烤，將營養(yǎng)、美味、滋補三合一，精制而成阿膠水晶棗�？诟刑饾欁匀�，絲絲入口，久久回味，長久食用還可以調節(jié)免疫養(yǎng)顏強身，我們可以用它沖茶，緩解一天的工作疲勞，也可以做成冷拼盤，招待客人，點綴餐桌。而且你也可以將阿膠水晶棗作為蒸年糕、做八寶粥的原料，豐富您的飲食生活，讓您在享受美味的同時，也享受一份健康。
現在山東東阿阿膠股份有限公司保健品分公司推出了新包裝的阿膠水晶棗，阿膠棗汁、阿膠棗醬系列產品，還有精致禮盒，將中國的傳統(tǒng)食補佳品以現代化的工藝呈現給大家，接下來我們會有許多的精彩表演和有獎問答、小游戲，希望大家踴躍參與。
10：35-10：50現場表演（一個節(jié)目）
主持人：現在，我們將進行一些有獎問答，我們將有參與獎和答對獎，您可以在我們現場的宣傳資料和展示板上看到問題的答案
10：50-11：00現場有獎問答
主持人：感謝大家的熱情參與，接下來我們有更精彩的表演
11：00-11：15魔術表演（一個節(jié)目）
主持人：重復開場白第二段部分
11：15-11：30節(jié)目表演
主持人 現在我們邀請小朋友參加我們的游戲
11：30-11：50趣味游戲（游戲附后）
主持人：我們今天上午的活動已經告以段落了，下午我們還將有精彩的表演呈現給大家，現在歡迎大家品嘗我們的阿膠水晶棗。
有獎問答題：
1、山東東阿阿膠股份有限公司連續(xù)幾年被評為全國上市公司最具發(fā)展?jié)摿Φ?0強之一？（連續(xù)3年）
2、阿膠水晶棗的兩種主要原料是什么？（東阿阿膠，去核紅棗）
3、今天我們推出的是什么產品的新包裝？（阿膠水晶棗）
4、山東東阿阿膠股份有限公司保健品分公司除了阿膠水晶棗，還有什么產品？（阿膠棗汁、阿膠棗醬、精致禮盒）
5、阿膠水晶棗是什么公司生產的？（山東東阿阿膠股份有限公司保健品分公司）
6、阿膠水晶棗有什么主要功效（調節(jié)免疫、養(yǎng)顏強身）
7、阿膠和紅棗的主要功效分別是什么？（滋陰補血）（補血健脾）
8、阿膠水晶棗有哪些吃法？（直接食用、沖茶、做冷拼盤、蒸年糕、做八寶粥）
9、阿膠水晶棗在制作過程中有幾道工序，其中最重要的一道是什么？（8道，無菌烘烤）
10、最早獲得國家保健食品批號的棗類產品是什么？（東阿阿膠水晶棗）
11、買水晶棗應認準哪個品牌？（東阿阿膠水晶棗）
趣味游戲：
夾氣球比賽：邀請6-8名小朋友到臺上，2人一組，小朋友背對背夾著氣球，3-4組人進行比賽，氣球落地者淘汰，否則，速度最快者勝出。
附件9：
保健品系列禮盒元旦促銷計劃
活動時間：
2001年12月15日-2002年1月5日
活動目的：
利用禮盒銷售旺季，促進保健品禮盒銷售
目標城市（33個城市）
濟南、聊城、泰安、濟寧、臨沂、淄博、東營、煙臺、威海、合肥、青島、鎮(zhèn)江、南通、（南京？）、杭州、武漢、蘇州、北京、（上海？）成都、重慶、昆明、哈爾濱、沈陽、石家莊、天津、西安、蘭州、鄭州、金華、（溫州？）、馬鞍山、淮南
目標商場
A、B類目標商超
推廣產品
保健品系列禮盒
促銷品種
每個城市選擇兩個品種（由各銷售主管提報）
活動形式
1、促銷品種特價，按本商超零售價的8%優(yōu)惠。
2、形象專柜小姐導購
活動配合宣傳
l商場郵報
l海報，目標商場外及貨架旁，張貼活動海報：“特價 ”
l專柜形象導購小姐進行宣傳
活動流程
1、銷售主管和目標商超將有關活動形式、促銷品種及折價的返還等達成一致，簽定合同
2、活動期間，消費者購買促銷品種在收銀臺付款時，即可得到原零售價10%的優(yōu)惠。
3、活動結束后，銷售主管憑商場的銷售記錄對商超進行8%優(yōu)惠款的支付。
4、銷售主管憑加蓋商場公章的銷售記錄及商場8%優(yōu)惠款的收據進行報銷。
活動時間進度
項目完成時間負責人
提報目標商場中可做郵報商超提報促銷品種10月30日銷售部
商超洽談、簽定合同12月1日銷售部
本方案費用最后確認11月10日營銷中心
費用預算
郵報費：70個*1000元/期=7萬元
8%優(yōu)惠款：180萬元*8%=14.4萬元
合計：21.4萬元
預計銷售
禮盒：180萬元
附件10
“家家可樂，年年有余”
----保健品系列禮盒春節(jié)促銷計劃
活動時間：
2002年2月1日-2月20日
活動目的：
利用春節(jié)前消費者的購物黃金季節(jié)，促進保健品銷售
目標城市（33個城市）
濟南、聊城、泰安、濟寧、臨沂、淄博、東營、煙臺、威海、合肥、青島、鎮(zhèn)江、南通、（南京？）、杭州、武漢、蘇州、北京、（上海？）成都、重慶、昆明、哈爾濱、沈陽、石家莊、天津、西安、蘭州、鄭州、金華、（溫州？）、馬鞍山、淮南
目標商場
A、B類目標商超
推廣產品
保健品系列產品
促銷品種
保健品系列產品
活動形式
“家家可樂，年年有余”
買東阿阿膠系列保健品滿80元贈金龍魚色拉油（價值10元）
買東阿阿膠系列保健品滿60元贈家庭裝可樂（價值6元）
活動配合宣傳
l地方電視臺滾動字幕宣傳
l商場郵報
l海報，目標商場外及貨架旁，張貼活動海報：“家家可樂，年年有余”
買東阿阿膠系列保健品滿80元贈900ml金龍魚色拉油一瓶
買東阿阿膠系列保健品滿60元贈家庭裝可樂600ml
l專柜形象導購小姐進行宣傳，場外兌付贈品小姐進行活動單頁派發(fā)。
活動流程
1、和有關商家洽談促銷品數量及價格
2、活動前在活動現場張貼海報；
3、消費者在目標商超購買東阿阿膠系列保健品后，滿足活動要求，憑購物小票在場外領取贈品；
4、場外促銷小姐將購物小票收集，進行登記；
5、銷售主管活動結束后憑收集的購物小票、銷售登記情況及促銷品購置發(fā)票進行報銷；
活動時間進度
項目完成時間負責人
提報目標城市地方電臺半月滾動字幕費用12月20日銷售部
和相關商家洽談贈品品、簽定合同1月20日銷售部
本方案費用最后確認12月30日營銷中心
費用預算
電臺廣告：33個城市*2000元/個=6.6萬元
贈品費：18萬元（色拉油）
18萬元（可樂）
合計：42.6萬元
預計銷售
360萬元
附件11
水晶棗系列2001年7月-2002年2月銷售預測